主なポイント：
- マーケティングチームもセールスチームも、そして1ドルも費やすことなく84日間で100万ユーザーに到達したことは、単なるグロースハックの物語ではありません。それは、大規模な市場の変化に適切な製品を投入するタイミングが、いかなるキャンペーン予算よりも大きな成果を生み出すことができるという証拠なのです。
- Presentations AIが解決した本当の問題は、より良いPowerPointを作ることではありませんでした。それは、白紙のスライドをなくすことでした。なぜなら、世界で最も広く使われているデザインツールが、どこから始めればいいか分からない非デザイナーによってほぼ完全に運用されていたからです。
- 1つのデッキをエクスポートするのに99ドルを請求したことは、いかなる価格設定フレームワークよりも重要な教訓を与えました。人々は「ツール」に対して月10ドルは払いませんが、何時間もの時間を節約し、彼らを良く見せる結果に対しては、その何倍もの金額を喜んで支払うでしょう。
- 何百万もの「AIツーリスト」が押し寄せた際に意図的に成長を鈍化させたことは、ビジネスを守るための直感に反する判断でした。なぜなら、決して支払わないユーザーはユーザーではなく、プロフィールを持つコストセンターだからです。
- ARRで100万ドルを達成し、キャッシュフローが黒字になったことは、その前のユーザーマイルストーンよりもはるかに重要でした。これは、成長の速度とビジネスの健全性が全く異なる2つの指標であることを思い出させるものです。
何がすごいか知っていますか？ 100万ユーザーです。
プロシューマーをターゲットとする生産性向上スタートアップにとって、100万ユーザーのマイルストーン達成は通過儀礼であり、プロダクトマーケットフィットへの道を進んでいるという強いシグナルです。このマイルストーンを達成するペースは、次に重要な側面です。早く達成すればするほど、ビジネスの勢いは強くなります。
歴史上、Slack、Zoom、Dropbox、Notionなど、急成長を遂げたプロシューマー向けテクノロジー企業はいくつかありますが、「史上最速で成長した生産性向上アプリ」の称号は、AIストーリーテリングプラットフォームであるTomeのものでした。Tomeは100万ユーザーを達成しました。 ローンチから6ヶ月で。しかし、これは2023年2月の話です。それ以来、小さく、ほとんど知られていないスタートアップが、その半分の期間でそれを達成しました。そのスタートアップこそ、私たちでした。
Presentations AI がリリースされ 2023年7月7日に、そして 100万ユーザーを 2023年9月23日に達成しました。これは1から わずか84日間で100万ユーザー — 3ヶ月足らずで、これまでの記録保持者のほぼ2倍の速さです。
これを分かりやすく言うと：
- Slackは1年半かかりました
- Zoomは2年を要しました
- Notionは3年を要しました
私たちの成長は、ただ速かっただけではありません。超音速でした。しかし、速さだけがすべてではありません。本当の物語は、私たちがどのようにしてそこに到達し、次に何が起こったかです。
まず最初に、いくつか述べておきたいことがあります。
- 私たちは、一般的に受け入れられている立ち上げ・拡大方法を一切使いませんでした。ProductHuntでのローンチも、バイラルなデモ動画も、インフルエンサーによる宣伝もありませんでした。
- 私たちにはマーケティングチームも、営業チームも、プロダクトチームもありませんでした。今日に至るまで、これらのどの機能にもメンバーは一人もいません。
- マーケティングに一切費用をかけませんでした。これらのユーザーを獲得するための総顧客獲得コストはゼロでした。
これらの事実が私たちがマーケティングの達人であることを証明していると主張できればよかったのですが、それは不誠実でしょう。
これが私たちがマーケティングの達人であることを証明していると主張したいところですが、それは不誠実でしょう。実のところ、私たちは選択ではなく必要に迫られて倹約していました。数年前に少額の資金調達をしたものの、ローンチ準備が整う頃には資金がほぼ底をついていたのです。
では、資金がなく、無名のスタートアップが、史上最速で成長した生産性向上アプリにどうしてなれたのでしょうか？
その答えは3つのステップに集約されます。説明するのは簡単ですが、実行するのは本当に難しいことです。
- 人々が（本当に）欲しがるものを作る
- 人々が愛するものを作る
- 人々が何かを欲しがるようにする
人々が（本当に）欲しがるものを作る
Y Combinatorのポール・グレアム氏 有名な言葉を残しました スタートアップがすべき最も重要なことは「人々が欲しがるものを作ること」であると。実際、これは今日に至るまでYCのモットーであり続けています。
真実であると認識するのは簡単です。しかし、現実世界で適用するのははるかに困難です。
私たちのケースを例にとってみましょう。
私たちはAIを活用したプレゼンテーションプラットフォームです。
アイデアではなく、問題を探しましょう。
プレゼンテーションツールが溢れる世界で、ユーザーは本当に別のツールを必要としていたのでしょうか？Microsoft PowerPointやGoogle Slidesのユーザーは何十億人もいますが、そのうちどれだけの人が新しいプレゼンテーションツールを「求めている」と思いますか？
スタートアップの墓場は、「PowerPointキラー」で溢れていますが、それらは結局、PowerPointの紙切れによる切り傷のようなもので、少しイライラさせるものの、最終的には忘れ去られていきました。
私たちは、本当に未解決の問題はPowerPointを「殺す」ことではなく、白紙のスライドをなくすことだと気づきました。人々はプレゼンテーションを作成するたびに、毎回ゼロから始めるのに苦労しています。PowerPointのようなツールはコンテンツとデザインを混同するため、非デザイナーが自分の考えやストーリーを視覚的な要約として概念化し、変換することが困難です。PowerPointの皮肉な点は、世界で最も広く使われているデザインツールであるにもかかわらず、そのユーザーのほとんどが非デザイナーであるということです。
時には、早すぎることが間違いであることと同じです。
AIが注目されるずっと前から、私たちはプレゼンテーション作成の2つの側面で人々を助けるためにAIを使うというアイデアを持っていました。
- 初稿を自動生成する（白紙のスライド問題を解決）
- コンテンツを適切なスライドテンプレート、視覚的な比喩、ブランドガイドラインに自動的に合わせる（これにより、ユーザーはデザイナーでなくても魅力的なプレゼンテーションを作成できる）
私たちはGPT登場以前の世界で、何年にもわたってこのAIプラットフォームを構築しました。それは、石器と重力に関する漠然とした理解だけで宇宙船を作ろうとするようなものでした。MLモデルからデータパイプラインに至るまで、エコシステムは存在せず、すべてをゼロから構築したのです。
市場の変化を認識し、それを活用する時が来ました。
生成AIの津波が押し寄せました。突然、私たちの逆風は追い風に変わったのです。まるで何年もの間、岩を坂道で押し上げていたところに、誰かが突然ロケットブースターを取り付けてくれたかのようでした。
テクノロジーパズルの欠けていたピースがはまっただけでなく、私たちのソリューションに対する消費者の関心という、もう一つの巨大な追い風が吹き、私たちのCAC（顧客獲得コスト）はゼロにまで押し下げられました。
2023年7月にパブリックベータ版をリリースする頃には、文字通り何千人もの人々が私たちのドアをノックしていました。
私たちのドメイン名 — www.presentations.ai — 人々が理解も関心も示さなかったものから、何千人もの人々が「求め」、検索するようなものへと一夜にして変貌しました。苦労して私たちのアプローチと価値提案を説明する必要があった状態から、私たちのドメイン名自体が、潜在顧客が私たちが何を提供しているかを理解するための自己完結型の手段となったのです。
下のスナップショットは、私たちよりもはるかに多額の資金を調達し、知名度も高かった競合他社のほとんどと比較して、私たちのソリューションに対するファネル上部での関心がどれほど高かったかを示しています。
市場の状況がいかに急速に変化し、何年もの間突飛なアイデアだと思われていたものが、ほぼ一夜にして次の大きなトレンドへと変わる様を、私たちは目の当たりにしました。
これを驚くべき先見の明と呼ぶか、単なる幸運と呼ぶかは別として、私たちは結局、人々が求めるものを作り上げました。しかし、それ自体は必要条件ではあっても十分条件ではありません。
次は？
人々に愛されるものを作る
問題を解決することと、人々が心から楽しみにする体験を生み出すこととは、全く別の話です。
プレゼンテーション作成に意欲的に取り組もうと、わくわくしながら目覚める人がどれほどいるでしょうか？「パワーポイント地獄」という言葉は広く共感を呼んでいます。プレゼン資料を作るくらいなら歯医者に行く方がマシだと考える人々が集まる、「パワーポイント地獄」に特化したコミュニティさえ存在するほどです。
私たちはその状況を変えようと決意しました。
ビジネス上不可欠なプレゼンテーション作成という行為を、苦痛から喜びに変えるにはどうすればよいか？単なるツールを、ユーザーの仕事やワークフローに欠かせない愛される存在に変えるには？それが、私たちが一行のコードを書く前に自問した問いでした。
私たちの旅は、役員室やガレージから始まったのではありません。人々がプレゼンテーションに苦戦している数えきれないほどのカフェ、オフィス、会議室で始まりました。
私たちは観察し、耳を傾け、共感しました。そして、そこで明らかになったことは驚くべきものでした。
- 経営幹部がメッセージを練り上げる代わりに、デザインの選択に何時間も費やしている
- 教師が生徒向けの魅力的なスライド作成のために眠れない夜を過ごしている
- 営業担当者が重要な会議の数分前に、ピッチ資料の更新に奔走している
これらは単なる些細な不便ではありませんでした。企業に何十億もの時間の損失と機会損失をもたらす、生産性の大きな穴だったのです。
そこで私たちは、わずかに優れたスライドショーツールを作るのではなく、プレゼンテーション作成プロセス全体を再構築することによって、これらの問題を解決しようと乗り出しました。
私たちは自問しました。
- あなたの話し言葉のポイントから、プレゼンテーションが自動的に作成されたらどうだろう？
- 優れたコミュニケーションの原則に導かれ、デザインの決定が自動化されたらどうだろう？
- 資料の更新が、まるで会話をするように簡単だったらどうだろう？
これらの問いから、私たちはAIを単なる機能や流行語ではなく、製品の基盤とすることにしました。私たちのAIは、単にアシストするだけではありません。協働します。単にフォーマットするだけではありません。あなたのニーズを予測し、リアルタイムで改善を加えながら、あなたと共に考えます。
その結果、単にプレゼンテーション作成を助けるだけでなく、より深く考え、より明確に伝え、これまで以上に自信を持って発表できるツールが生まれました。
「PowerPointによる死」から「永遠の愛」へ。この変化は、私たちがこれまで提供してきたどの機能よりも重要な意味を持っています。
人々が何かを「欲しくなる」ようにする
愛される製品を作ることは、戦いの半分に過ぎません。
本当の魔法は、人々がこれまで不可能だと思っていたことを達成できるように力を与えるときに起こります。
私たちは、あらゆるピクセル、あらゆるインタラクション、ユーザー体験のあらゆる瞬間にこだわり抜きました。私たちのモットーはシンプルでした。「マニュアルが必要なら、それは複雑すぎる」と。
- 各ユーザーのスキルレベルとニーズに適応するAI搭載のオンボーディングを導入しました。
- ユーザーの行動や業界のトレンドに基づいて進化するスマートテンプレートを作成しました。
- 退屈なスライドを魅力的なビジュアルストーリーに瞬時に変える「魔法の杖」機能を実装しました。この機能は現在、当社の AIスライドクリエイターで、どんなラフな下書き（ドキュメントから貼り付けた箇条書きでも）でも、手作業のデザインなしに一貫性のあるビジュアルストーリーとして再構築します。
その結果、ユーザーからは「登録して数分で、人生で最高のプレゼンテーションができた」という声をよく聞きます。
このアプローチにより、ユーザーは「世界がアイデアを伝える方法を革新する」という、より大きなムーブメントの一部であると感じるようになりました。
彼らは単なるユーザーではありませんでした。最初の100万人の開拓者だったのです。
人々を 「欲しくさせる」こと は、単に 「人々が欲しがるものを作る」ことよりもはるかに強力なフライホイールとなることが分かりました。
物語のどんでん返し
理想を言えば、話はここで終わりです。
史上最速で成長する生産性アプリ…愛されるツール…熱心なユーザー…スタートアップの成功…そして大団円を迎え、めでたしめでたし。
残念ながら、そうはいきませんでした。
この物語の悪役は、私たちが「AIの三体問題」と認識するようになったものでした。
その仕組みはこうです。
AIの三体問題 — そして、私たちがそれをどう解決したか
すべてのAIスタートアップは、3つの課題に直面します。
- 独自の、本質的な意味を持つ価値提案を備えたアプリケーションを開発すること
- 多額のマーケティング予算なしに、普及を実現すること
- ユニットエコノミクスを成立させること
最初の2つの課題はすべてのスタートアップに当てはまりますが、3つ目の課題は特にAIスタートアップに特有のものです。
私たちの具体的な事例を挙げて説明させてください。
上の画像をご覧いただくと、2023年1月には人々が私たちのようなツールをいかに切望していたかがわかります。しかし、パブリックベータ版のリリースは2023年7月まで行いませんでした。
なぜでしょうか？
2023年1月当時、プレゼンテーションを1つ生成するためのAI計算コストは、LLMのテキスト生成だけで2ドルでした。DALL-Eによる画像生成を追加すると、そのコストは1デッキあたり10ドルに達しました。100万人のユーザーがそれぞれ1つのデッキを作成すると、AIコストだけで1000万ドル。それはもちろん、私たちが持っていた資金を正確に1000万ドル上回る額でした。
そのため、他のすべての面で準備ができていたにもかかわらず、ベータ版をリリースすることさえ費用的に不可能でした。
当然のことながら、これにより競合他社はこのAIプレゼンテーションの機会に乗じることができました。例えば、以前の記録保持者として登場したTomeは、 史上最速で成長する生産性アプリ。Tomeは元々2022年の早い時期にベータ版をリリースしていましたが、正確には 参照ゼロ 〜へ AI。しかしながら、Tomeには2つの強力な資産がありました。3,700万ドルの資金調達と、リード・ホフマン氏（LinkedInの創業者であり、後にOpenAIの取締役、Greylockの投資家）のような人物からの支援です。Tomeはこれらのリソースを活用し、 AI機能を導入 し、ユーザーの成長を急加速させました。そして、この 話題と勢い を足がかりに、さらに4,300万ドルを資金調達に成功しました。
多額の資金を調達した競合他社を批判したくなる気持ちも分かりますが、私たちはTomeの資金調達スキルを高く評価し、彼らに脱帽します。他の多くのスタートアップの側面と同様に、資金調達は一部の創業者だけが私たちよりもはるかにうまく成し遂げられる重要なスキルであり、技術です。そして、これは正当に評価されるべきでしょう。
この時点で私たちも資金調達を試みましたが、私たちにとってははるかに困難でした。その理由の一つは、私たちがインドを拠点としているため、初期のVC支援者を見つけるのが難しいこと、そしてもう一つの理由は、何年もこのプロジェクトに取り組んできたにもかかわらず、目立った成果がほとんどなかったことです。
では、リソースのない小さなスタートアップは、このようなAI市場でどのように競争するのでしょうか？
まず、私たちはただ待ちました。
LLMは史上最も急速に価値が下がる資産です。2023年1月から7月にかけて、これらのサービスのコストは大幅に低下しました。もちろん、特に、より大きなコンテキストウィンドウや、より新しく強力なモデルに対応する必要がある場合は、コストは依然として無視できないものでした。
しかし、2023年7月までに、私たちはパブリックベータ版を立ち上げ、その過程で破産することなく成長させる方法を見つけていました。
AIの課題：イノベーションと経済性の両立
AIパイプラインとコストの最適化
ユニットエコノミクスを機能させるために、私たちは次のことを行いました。
- AIパイプラインを継続的に最適化し、品質を損なうことなくトークン使用量を削減しました
- コストのかかる計算を再利用し、削減するために、賢いキャッシュ戦略とオーケストレーション戦略を導入しました
- 特定のタスク向けに独自のファインチューニングモデルを開発し、より高価な汎用モデルへの依存度を減らしました
この組み合わせにより、プレゼンテーション作成コストを1デッキあたりわずか2セントにまで削減することに成功しました。1ユニットあたり2セントというコストは、10ドルよりもはるかに優れていることは明らかですが、毎月何百万ものプレゼンテーションが作成されるとなると、それでもかなりの額になります。
この問題を解決するため、私たちは少なくともある程度は自明ではない2つの戦略を採用しました。
ツールではなく成果に対して課金
費用を解決する最も簡単な方法は、ソリューションを収益化すること、あるいは少なくとも収益化を試みることです。
当社のようなプロシューマー向けSaaSソリューションの一般的な戦略は、フリーミアムモデルを採用することです。これは、ユーザーが最初に製品を体験できる寛大な無料プランを提供し、その後、ユーザーベースの一部を時間をかけてプレミアム有料版に移行させるというものです。
しかし、AIにかかる高額なコストを考慮すると、私たちの成功は、ユーザーに私たちの価値を示すことと、できるだけ早くアップグレードを促すことの間のバランスを見つけることにかかっていました。
しかし、私たちの市場では、これは言うは易く行うは難しです。Microsoft PowerPointやGoogle Slidesのような既存のツールは、エンドユーザーにはほとんど無料だと認識されています。そのため、顧客にクレジットカードを出してもらおうとすると、高いハードルがあります。
しかし、私たちがこの道のりで非常に早く学んだ貴重な教訓は、ツールに対して月額10ドルから20ドルといった定額料金をユーザーに課金しようとすることは無意味だということです。一つには、それはソリューションの価値を損ないますし、もう一つには、このようなわずかな金額を課金するだけでは、大きく意味のあるビジネスを構築することはほとんど不可能です。
今日、AIスタートアップにとって適切な収益化戦略は、ツールではなく成果に対して課金することであると提唱する専門家は少なくありません。私たちはこれを早い段階で、ある興味深い方法で独自に発見しました。私たちのソリューションは、AIの側面以外にも、コラボレーション機能やリッチメディアを含むグラフィック重視のテンプレートなど、多くの点で非常に強力でしたが、お客様が最も望み、価値を置いた成果は、はるかに実用的なものでした。それは、デッキをPowerPointにエクスポートする方法だったのです！
私たちは、1つのデッキをPowerPointにエクスポートするのに25ドルを課金することから始めました。相当な利用がありました。その後、エクスポートあたり49ドルに価格を上げました。注文数に目立った減少はありませんでした。さらにPowerPointエクスポートあたり99ドルに倍増させましたが、それでもコンバージョンに減少はありませんでした。当社の AI PowerPoint Generator が、そのエクスポートフローを支えています。AIが生成したデッキを、ユーザーがそれがどのように作成されたかの痕跡を一切残さずに、編集、共有、または引き渡すことができるクリーンなPPTファイルに変換します。
私たちは、PowerPointと競合するツールに10ドルさえ払うのをためらうかもしれないが、何時間もの労力と苦痛を省いてくれる、よくデザインされたPowerPointファイル1つに99ドルを支払うことには喜んで応じる、ということに気づきました。振り返ってみれば当然のことのように思えますが、当時は私たちにとって目から鱗が落ちるような発見でした。
その後、年間最大100個のPowerPointファイルを作成・エクスポートできるProプランを導入しました。価格は年間198ドルで、PowerPointエクスポート1回分のわずか2倍でした。このような段階的な価値提供と価格設定は顧客に響き、数万件の購入がありました。
もう一つの興味深い発見は、アプリ内に強力な共有機能があったにもかかわらず、当初見積もっていたほど利用されていなかったことです。結局のところ、ユーザーは同僚に私たちの存在を知られたくなかったのです。いわば彼らの「秘密兵器」であり、AI機能の痕跡を一切残さずに通常のPowerPointにエクスポートするために99ドルを支払うことは、この利点を享受し続けるための安い代償でした。「アンチバイラル」が実行可能なビジネスモデルになると誰が考えたでしょうか！
意図的な成長抑制
従来のスタートアップの常識では、市場は成長を評価すると言われています。急成長するスタートアップは、多額の資金調達と高い評価によって認められ、報われます。しかし、このルールが適用されるのは、スタートアップ全体のわずか1〜2%にすぎないということは語られません。それは、適切な経歴を持つ「名門」のVCから資金調達可能な創業者によって設立されたスタートアップです。
私たち残りの者は、異なるゲームをプレイしなければなりません。
特に印象的だったVCとの出会いを今でも覚えています。目覚ましい成長を遂げている最中、私はあるVC、それもハーバードMBA出身者にプレゼンしました。私たちは史上最速で成長する生産性アプリになろうとしていたにもかかわらず、「まだ時期尚早で、もっと実績を示す必要がある」と言われ、お決まりの「何かお手伝いできることがあれば教えてください」という社交辞令まで言われました！
VC資金による成長モデルが事実上不可能になったため、私たちはビジネスモデルの計算を成立させるためにいくつかの厳しい選択を迫られました。
私たちが下した大きな決断の一つは、成長を抑制することでした。急速な成長について語るこの記事においては矛盾しているように見えるかもしれませんが、この一見無謀な行動には理由がありました。
ユーザーベースを拡大する中で得た重要な教訓の一つは、AIブームが恩恵でもあり、災いでもあるということです。顧客獲得コストを削減する一方で、製品を購入するつもりが全くない「AIツーリスト」を大量に引き寄せてしまいます。これらの無料ユーザーをサポートするには無視できないコストがかかるため、彼らは貸借対照表のブラックホールとなるのです。
そこで私たちは、そのようなカジュアルなユーザーを選別するための一連の対策を実施しました。意図の低いユーザーをより安価なモデルに誘導する基準を開発し、特定の地域やペルソナに制限を設けました。さらには、友人をプラットフォームに招待したユーザーに報酬を与えるソーシャル機能やインセンティブ機能もすべて削除しました。
そのため、TomeやGammaのような競合他社が1年間でそれぞれのユーザーベースを100万人から2000万～3000万人に増やしたのに対し、私たちは意図的に、よりゆっくりと、思慮深く成長しました。
しかし、そのおかげで私たちはずっと満足しています。
なぜでしょうか？
重要な100万
100万ユーザーはすごいことです。
もっとすごいこと、ご存知ですか？
100万ドルの収益です。
それが私たちの収益化目標でした。100万ユーザーに到達するのに数ヶ月しかかかりませんでしたが、ARR（年間経常収益）100万ドルの目標に到達するまでには1年かかりました。この数字に到達することは、自己満足のための追求ではありませんでした。それは、私たちが損益分岐点に達し、キャッシュフローベースで黒字になった地点だったのです。
2024年6月にこの数字に到達して以来、私たちはその後飛躍的に成長しました。複利の力は認識していましたが、それを目の当たりにするのはかなり現実離れしています。
しかし、それはまた別の機会に話す話です。
感謝の言葉
100万という数字は良い節目ですが、私たちの旅はまだ始まったばかりです。今後を見据えると、生産性ツールにおけるAIの可能性にこれまで以上に期待しています。プレゼンテーション作成をさらに直感的で強力にする新機能に取り組んでおり、以下のようなものが含まれます。
- 高度な自然言語処理による手間のかからないコンテンツ生成 — デザインの負担ゼロ
- 視聴者のエンゲージメントとフィードバックに基づいてリアルタイムで進化するプレゼンテーション
- 個人、チーム、会社の好みに基づくパーソナライズされたコンテンツデザインの推奨
- あらゆるアプリ、プラットフォーム、エージェントフレームワークに組み込み可能なプレゼンテーション作成機能。
まだお試しでないなら、弊社の AIプレゼンテーション プラットフォームは無料で始められ、最初の100万人のユーザーの多くが使い続けた理由が数分でわかるはずです。
世界におけるプレゼンテーションの作成・提供方法を変革するという私たちのミッションは、まだ始まったばかりです。私たちが経験した急速な成長は、この分野におけるイノベーションの必要性を証明しており、私たちはこれからも可能性の限界を追求し続けることをお約束します。
素晴らしいユーザーの皆様、献身的なチーム、そして忍耐強い投資家の皆様がいなければ、これらすべては実現できませんでした。初日からご一緒してくださった方も、昨日参加されたばかりの方も、この旅路に加わってくださったすべての皆様に感謝いたします。皆様の信頼、フィードバック、そして熱意が私たちを前進させてくれます。
今後、私たちはより多くの経験や学びを共有し、皆様にこの旅を共に続けていただくことをお約束します。私たちは共に、プレゼンテーションの作成方法を変えるだけでなく、AIがあらゆる人が自分のアイデアを効果的かつ簡単に伝えられるようにする生産性ソフトウェアの可能性を再定義していきます。
さあ、次の段階へ進みましょう！
