Puntos clave:
- Alcanzar un millón de usuarios en 84 días sin un equipo de marketing, un equipo de ventas o un solo dólar de inversión no es una historia de "growth hacking", es la prueba de que lanzar el producto adecuado en el momento justo, aprovechando un cambio masivo en el mercado, puede lograr más de lo que cualquier presupuesto de campaña podría.
- El verdadero problema que Presentations AI resolvió no fue crear un PowerPoint mejor, fue eliminar la diapositiva en blanco, porque la herramienta de diseño más utilizada del mundo estaba siendo utilizada casi en su totalidad por personas sin conocimientos de diseño que no sabían por dónde empezar.
- Cobrar 99 $ por exportar una sola presentación enseñó una lección más importante que cualquier marco de precios: la gente no pagará 10 $ al mes por una "herramienta", pero pagarán gustosamente varias veces esa cantidad por un resultado que les ahorre horas y les haga quedar bien.
- Ralentizar deliberadamente el crecimiento cuando millones de "turistas de la IA" llegaron en masa fue la decisión contraintuitiva que protegió el negocio, porque un usuario que nunca pagará no es un usuario, es un centro de costes con un perfil.
- Alcanzar 1 millón de dólares en ARR y lograr rentabilidad de flujo de caja importó mucho más que el hito de usuarios que lo precedió, un recordatorio de que la velocidad de crecimiento y la salud de un negocio son dos indicadores completamente diferentes.
¿Sabes qué es genial? Un millón de usuarios.
Si eres una startup de productividad dirigida a prosumidores, alcanzar el hito de un millón de usuarios representa un rito de iniciación, una señal clara de que estás en camino de lograr el ajuste producto-mercado. El ritmo al que alcanzas este hito es la segunda dimensión importante. Cuanto más rápido llegues, más fuerte será el pulso de tu negocio.
Si bien la historia ha visto varias empresas de tecnología para prosumidores de rápido crecimiento —Slack, Zoom, Dropbox, Notion—, el título de ser la "aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos" pertenecía a Tome, una plataforma de narración de historias con IA que alcanzó un millón de usuarios en seis meses desde su lanzamiento. Pero esto fue en febrero de 2023. Desde entonces, una startup pequeña y en gran parte desconocida lo logró en la mitad de tiempo. Esa startup fue la nuestra.
Presentations AI se lanzó el 7 de julio de 2023, y alcanzó un millón de usuarios el 23 de septiembre de 2023. Eso es de 1 a 1 millón de usuarios en solo 84 días — menos de tres meses, casi el doble de rápido que el anterior poseedor del récord.
Para ponerlo en perspectiva:
- Slack tardó 1,5 años
- Zoom necesitó 2 años
- Notion requirió 3 años
Nuestro crecimiento no fue solo rápido. Fue hipersónico. Pero la velocidad no lo es todo; la verdadera historia es cómo llegamos hasta ahí y qué vino después.
Algunas cosas que vale la pena destacar de antemano:
- No utilizamos ninguno de los métodos de lanzamiento y escalado comúnmente aceptados. Ni lanzamiento en ProductHunt, ni videos de demostración virales, ni el tren del hype de influencers.
- No teníamos un equipo de marketing, un equipo de ventas ni un equipo de producto. A día de hoy, no tenemos ni un solo miembro en ninguna de estas funciones.
- No gastamos nada en marketing; nuestro costo total de adquisición de clientes para conseguir a estos usuarios fue cero.
Me encantaría afirmar que estos hechos demuestran que somos unos genios del marketing, pero eso sería deshonesto.
Me encantaría afirmar que esto demuestra que somos unos genios del marketing. Eso sería deshonesto. La verdad es que fuimos frugales no por elección, sino por necesidad: habíamos conseguido una pequeña ronda de financiación años antes y casi nos habíamos quedado sin dinero cuando estábamos listos para lanzar.
Entonces, ¿cómo una startup en quiebra y desconocida se convirtió en la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos?
La respuesta se reduce a tres pasos: fáciles de describir, pero realmente difíciles de ejecutar.
- Crea algo que la gente (realmente) quiera
- Crea algo que la gente ame
- Haz que la gente quiera algo
Crea Algo Que La Gente (Realmente) Quiera
Paul Graham de YCombinator dijo la famosa frase que lo más importante que tu startup puede hacer es "crear algo que la gente quiera". De hecho, este sigue siendo el lema de YC hasta el día de hoy.
Fácil de reconocer como cierto. Mucho más difícil de aplicar en el mundo real.
Tomemos nuestro caso como ejemplo.
Somos una plataforma de presentaciones impulsada por IA.
Busca problemas, no ideas.
En un mundo inundado de herramientas de presentación, ¿realmente necesitaban los usuarios otra? Aunque hay miles de millones de usuarios de Microsoft PowerPoint y Google Slides, ¿cuántos de ellos crees que "quieren" una nueva herramienta de presentación?
El cementerio de las startups está lleno de "asesinos de PowerPoint" que terminaron siendo más como rasguños de papel de PowerPoint: ligeramente irritantes pero, en última instancia, olvidables.
Nos dimos cuenta de que el verdadero problema sin resolver no era acabar con PowerPoint, sino eutanasiar la diapositiva en blanco. A la gente le cuesta empezar de cero cada vez que necesita crear una presentación. Herramientas como PowerPoint confunden contenido y diseño, lo que dificulta que los no diseñadores conceptualicen y conviertan sus ideas e historias en un resumen visual. La ironía de PowerPoint es que es la herramienta de diseño más utilizada del mundo... pero sus usuarios son principalmente no diseñadores.
A veces, ser pionero es lo mismo que estar equivocado.
Mucho antes de que la IA estuviera de moda, tuvimos la idea de usarla para ayudar a la gente con dos aspectos de la creación de presentaciones:
- Generar un primer borrador automáticamente (resolviendo el problema de la diapositiva en blanco)
- Emparejar automáticamente el contenido con plantillas de diapositivas adecuadas, metáforas visuales y directrices de marca (para que los usuarios no necesiten ser diseñadores para crear presentaciones atractivas)
Construimos esta plataforma de IA durante años en un mundo pre-GPT. Era como intentar construir una nave espacial con herramientas de piedra y una vaga comprensión de la gravedad. No había un ecosistema: desde modelos de ML hasta pipelines de datos, lo construimos todo desde cero.
Llegó el momento de reconocer y capitalizar los cambios del mercado.
El tsunami de la IA generativa golpeó. De repente, nuestro viento en contra se convirtió en viento a favor. Era como si hubiéramos estado empujando una roca cuesta arriba durante años, y de repente alguien le hubiera instalado propulsores de cohetes.
No solo las piezas que faltaban en el rompecabezas tecnológico encajaron, sino que hubo otro enorme viento a favor en términos de interés del consumidor en una solución como la nuestra, lo que redujo nuestro CAC a cero.
Para cuando lanzamos nuestra beta pública en julio de 2023, había literalmente miles de personas llamando a nuestras puertas.
Nuestro nombre de dominio - www.presentations.ai - se transformó de la noche a la mañana de algo que la gente no entendía ni le importaba a algo que miles de personas "querían" y buscaban. De tener que explicar minuciosamente nuestro enfoque y propuesta de valor, nuestro nombre de dominio se convirtió en una forma autosuficiente para que los clientes potenciales entendieran lo que ofrecíamos.
La instantánea a continuación ilustra cuánto interés hubo en la parte superior del embudo para nuestra solución en comparación con nuestros competidores, casi todos ellos con mucha más financiación y un perfil más alto que nosotros:
Fuimos testigos de primera mano de cómo las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, convirtiendo lo que fue una idea descabellada durante años en la próxima gran novedad casi de la noche a la mañana.
Atribúyase esto a una presciencia asombrosa o simplemente a la suerte, pero terminamos creando algo que la gente quiere… pero eso en sí mismo es una condición necesaria pero no suficiente.
¿Qué sigue?
Crea algo que la gente ame
Resolver un problema es una cosa. Crear una experiencia que la gente realmente espere con ansias es otra.
¿Cuántas personas se levantan emocionadas para trabajar en sus presentaciones? "Muerte por PowerPoint" es un sentimiento ampliamente compartido. Existen comunidades enteras dedicadas al "infierno de PowerPoint", personas que preferirían soportar una cita con el dentista antes que crear una presentación.
Estábamos decididos a cambiar esa narrativa.
¿Cómo transformamos el acto crítico para el negocio de crear presentaciones de un dolor a un placer? Convertir una simple herramienta en una parte querida del trabajo y los flujos de trabajo de nuestros usuarios. Esa es la pregunta que nos hicimos antes de escribir una sola línea de código.
Nuestro viaje no comenzó en una sala de juntas o un garaje, sino en innumerables cafeterías, oficinas y salas de conferencias donde la gente tenía dificultades con sus presentaciones.
Observamos. Escuchamos. Empatizamos. Y lo que descubrimos fue revelador:
- Ejecutivos dedicando horas a decisiones de diseño en lugar de refinar su mensaje
- Profesores perdiendo el sueño por crear diapositivas atractivas para los estudiantes
- Vendedores apurándose para actualizar presentaciones de ventas minutos antes de reuniones cruciales
Estas no eran solo molestias menores; eran sumideros de productividad que costaban a las empresas miles de millones en tiempo perdido y oportunidades desaprovechadas.
Así que nos propusimos resolver estos problemas, no creando una herramienta de diapositivas marginalmente mejor, sino reimaginando todo el proceso de creación de presentaciones.
Nos preguntamos:
- ¿Y si las presentaciones pudieran crearse solas a partir de tus puntos clave?
- ¿Y si las decisiones de diseño se automatizaran, guiadas por los principios de una gran comunicación?
- ¿Y si actualizar una presentación fuera tan fácil como tener una conversación?
Estas preguntas nos llevaron a hacer de la IA el pilar de nuestro producto, no una característica ni una palabra de moda. Nuestra IA no solo asiste, colabora. No solo da formato, piensa contigo, anticipando necesidades y realizando mejoras en tiempo real.
¿El resultado? Una herramienta que no solo te ayuda a crear presentaciones, sino que te ayuda a pensar mejor, a comunicarte con más claridad y a presentar con más confianza que nunca.
De "Muerte por PowerPoint" a "Te quiero para siempre". Ese cambio importa más que cualquier característica que hayamos lanzado.
Haz que la gente desee algo
Crear un producto querido es solo la mitad de la batalla.
La verdadera magia ocurre cuando empoderas a las personas para lograr cosas que nunca creyeron posibles.
Nos obsesionamos con cada píxel, cada interacción, cada momento del recorrido del usuario. Nuestro mantra era simple: "Si requiere un manual, es demasiado complicado."
- Introdujimos un proceso de incorporación impulsado por IA que se adapta al nivel de habilidad y las necesidades de cada usuario.
- Creamos plantillas inteligentes que evolucionan según el comportamiento del usuario y las tendencias de la industria.
- Implementamos una función de "varita mágica" que transforma instantáneamente diapositivas aburridas en historias visuales cautivadoras. Esa función ahora se encuentra dentro de nuestro Creador de Diapositivas con IA, que toma cualquier borrador (incluso puntos clave pegados de un documento) y lo reconstruye como una historia visual coherente sin trabajo de diseño manual.
¿El resultado? Los usuarios a menudo nos dicen que han creado la mejor presentación de sus vidas a los pocos minutos de registrarse.
Este enfoque también hizo que nuestros usuarios sintieran que eran parte de algo más grande: un movimiento para revolucionar la forma en que el mundo comunica ideas.
No eran solo usuarios. Eran el primer millón de pioneros.
Resulta que hacer que la gente desee algo es un motor mucho más potente que simplemente hacer algo que la gente quiera.
El giro de la historia
En un mundo ideal, aquí es donde termina la historia.
La aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos... una herramienta muy apreciada... usuarios leales... el éxito de la startup... y vivir felices para siempre.
Lamentablemente, no del todo.
El villano de esta historia es lo que llegamos a reconocer como "el problema de los tres cuerpos de la IA".
Así es como funciona.
El problema de los tres cuerpos de la IA — y cómo lo resolvimos
Toda startup de IA se enfrenta a tres desafíos:
- Desarrollar una aplicación única y no trivial con una propuesta de valor significativa
- Lograr la distribución sin un gran presupuesto de marketing
- Hacer que la economía unitaria funcione
Si bien los dos primeros desafíos son aplicables a todas las startups, el tercero se aplica específicamente a las startups de IA.
Permítanme ilustrarlo con nuestro caso particular.
Si observan la imagen de arriba, muestra cómo la gente clamaba por una herramienta como la nuestra en enero de 2023. Pero no lanzamos nuestra beta pública hasta julio de 2023.
¿Por qué fue así?
En enero de 2023, el costo de cómputo de IA para generar una presentación era de $2 — solo por la generación de texto del LLM. Si se añade la generación de imágenes a través de DALL-E, ese costo alcanzaba los $10 por presentación. Un millón de usuarios creando una presentación cada uno: $10 millones solo en costos de IA. Lo cual era, por supuesto, exactamente $10 millones más de lo que teníamos.
Así que, aunque estábamos listos en todos los demás aspectos, simplemente no podíamos permitirnos ni siquiera lanzar nuestra beta.
Como era de esperar, esto permitió a los competidores capitalizar esta oportunidad de presentaciones con IA. Por ejemplo, Tome, que surgió como el anterior poseedor del récord por ser la aplicación de productividad de más rápido crecimiento. Si bien Tome había lanzado originalmente su beta a principios de 2022, tenía precisamente cero referencias para AI. Sin embargo, contaba con dos activos poderosos: 37 millones de dólares en financiación y el respaldo de figuras como Reid Hoffman (anteriormente fundador de LinkedIn y, posteriormente, miembro de la junta directiva de OpenAI e inversor en Greylock). Tome aprovechó estos recursos para integrar AI en su producto original e impulsar drásticamente el crecimiento de usuarios. Luego, logró aprovechar este revuelo y tracción para añadir otros 43 millones de dólares a su fondo de financiación.
Aunque podría haber sido comprensible intentar criticar a un competidor con mucha financiación, apreciamos las habilidades de Tome para la recaudación de fondos y nos quitamos el sombrero ante ellos; como muchos otros aspectos de una startup, la recaudación de fondos es una habilidad clave y un arte que pocos fundadores pueden lograr con mucho más éxito que el resto de nosotros, y esto debe ser valorado en su justa medida.
Intentamos recaudar fondos en ese momento, pero fue mucho más difícil para nosotros, en parte porque estamos basados en India, donde es más difícil encontrar inversores de capital riesgo iniciales, y en parte porque ya habíamos trabajado en esto durante años sin tener mucho que mostrar.
Entonces, ¿cómo compite una pequeña startup sin recursos en un mercado de IA como este?
Para empezar, simplemente esperamos.
Los LLM son el activo que más rápido se deprecia en la historia: de enero de 2023 a julio de 2023, los costos de estos servicios cayeron sustancialmente. Por supuesto, los costos seguían siendo considerables, especialmente cuando había que prever ventanas de contexto más grandes y modelos más nuevos y potentes.
Pero para julio de 2023, habíamos descubierto cómo lanzar nuestra beta pública y crecer… sin ir a la quiebra en el proceso.
El desafío de la IA: Equilibrando innovación y economía
Optimización del pipeline y los costos de la IA
Para que nuestra economía unitaria funcionara, nosotros:
- Optimizamos continuamente nuestro pipeline de IA, reduciendo el uso de tokens sin comprometer la calidad
- Implementamos estrategias inteligentes de almacenamiento en caché y orquestación para reutilizar y reducir cálculos costosos
- Desarrollamos nuestros propios modelos ajustados para tareas específicas, reduciendo nuestra dependencia de modelos de propósito general más caros
Gracias a esta combinación, logramos reducir el costo de crear una presentación a solo 2 céntimos por presentación. Si bien un costo unitario de 2 céntimos es obviamente mucho mejor que 10 $, sigue siendo considerable cuando se crean millones de presentaciones cada mes.
Para resolver esto, adoptamos dos estrategias que, al menos, no eran del todo obvias.
Cobramos por el resultado, no por la herramienta
La forma más sencilla de gestionar los gastos es monetizar, o al menos intentar monetizar, tu solución.
El modelo aceptado para una solución SaaS para prosumidores como la nuestra es tener un modelo freemium, que ofrezca un nivel gratuito generoso donde los usuarios puedan experimentar el producto de antemano y luego convertir una pequeña parte de tu base de usuarios a una versión premium de pago con el tiempo.
Sin embargo, dados los altos costos de IA involucrados, nuestro éxito dependía de encontrar un equilibrio entre demostrar nuestro valor a los usuarios y convencerlos de que se actualizaran lo antes posible.
En nuestro mercado, sin embargo, esto es más fácil de decir que de hacer. Las herramientas existentes, como Microsoft PowerPoint y Google Slides, son percibidas en gran medida como gratuitas por los usuarios finales. Así que hay un listón muy alto que superar si quieres que los clientes saquen sus tarjetas de crédito.
Pero una valiosa lección que aprendimos muy rápidamente en nuestro camino fue que es inútil intentar cobrar a los usuarios una tarifa fija, digamos, de 10 a 20 $ al mes por tu herramienta. Por un lado, socava el valor de tu solución y, por otro, es casi imposible construir un negocio grande y significativo cobrando una suma tan trivial como esta.
Hoy en día, hay suficientes expertos que han opinado que la estrategia de monetización adecuada para las startups de IA es cobrar por los resultados en lugar de por las herramientas. Nosotros lo descubrimos por nuestra cuenta, de una manera interesante, desde el principio. Aunque nuestra solución era muy potente en varios frentes más allá de los aspectos de IA —características como la colaboración y plantillas con muchos gráficos y contenido multimedia enriquecido—, el resultado que nuestros clientes más querían y valoraban era mucho más prosaico: ¡una forma de exportar las presentaciones a PowerPoint!
Empezamos cobrando 25 $ por exportar una presentación a PowerPoint. Vimos una adopción sustancial. Luego aumentamos el precio a 49 $ por exportación. No hubo una caída discernible en el número de pedidos. Lo duplicamos de nuevo a 99 $ por exportación a PowerPoint y, una vez más, no hubo caída en la conversión. Nuestro Generador de PowerPoint con IA es lo que impulsa ese flujo de exportación, tomando una presentación generada por IA y convirtiéndola en un archivo PPT limpio que los usuarios pueden editar, compartir o entregar sin ningún rastro visible de cómo se construyó.
Nos dimos cuenta de que la gente podría ser reacia a pagar incluso 10 $ por una herramienta que compite con PowerPoint, pero están más que contentos de pagar 99 $ por una única presentación de PowerPoint bien diseñada que les ahorra horas de esfuerzo y sufrimiento. Parece obvio en retrospectiva, pero en ese momento fue una revelación para nosotros.
Luego introdujimos un plan Pro que permitía a los usuarios crear y exportar hasta 100 archivos de PowerPoint al año; lo valoramos en 198 $ al año, solo el doble del precio de una única exportación de PowerPoint. Esta progresión y escalonamiento del valor resonó entre los clientes y vimos decenas de miles de compras.
Otro aprendizaje interesante fue que, aunque teníamos potentes capacidades para compartir dentro de nuestra aplicación, no se utilizaba ni de lejos tan a menudo como habíamos estimado originalmente. Resulta que nuestros usuarios no querían que sus compañeros supieran de nuestra existencia; era su "arma secreta", por así decirlo, y pagar 99 $ para exportarlo a un PowerPoint normal sin rastro alguno de nuestras capacidades de IA era un pequeño precio a pagar para seguir disfrutando de esta ventaja. ¡Quién iba a pensar que la "antiviralidad" podría ser un modelo de negocio viable!
Crecimiento Ralentizado Deliberadamente
La sabiduría tradicional de las startups dice que el mercado recompensa el crecimiento: las startups que crecen rápido son reconocidas y recompensadas con grandes financiaciones y valoraciones más altas. Sin embargo, lo que no se dice es que esta regla solo es aplicable al 1-2% superior de las startups, las fundadas por fundadores con "pedigrí", respaldables por capital riesgo y con las credenciales adecuadas.
El resto de nosotros tenemos que jugar un juego diferente.
Todavía recuerdo un encuentro con un inversor de capital riesgo que fue particularmente conmovedor. En medio de nuestro vertiginoso crecimiento, presenté mi proyecto a un inversor, nada menos que un MBA de Harvard. Estábamos a punto de convertirnos en la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos, ¡pero nos dijeron que aún era demasiado pronto y que necesitábamos "mostrar más tracción", además del típico "avísame si puedo ayudarte en algo" que se dice por compromiso!
Dado que el modelo de crecimiento financiado por capital riesgo estaba prácticamente descartado, tuvimos que tomar algunas decisiones difíciles para que los números del modelo de negocio cuadrasen.
Una de las grandes decisiones que tomamos fue frenar el crecimiento. Esto podría parecer incongruente, más aún en una publicación que habla de crecimiento rápido. Pero había un método detrás de esta locura.
Uno de nuestros aprendizajes clave a medida que aumentábamos nuestra base de usuarios fue que el bombo de la IA es tanto una bendición como una maldición. Si bien reduce los costes de adquisición de clientes, también atrae a una multitud de "turistas de la IA" que no tienen intención de comprar nunca tu producto. Dado que el coste de dar servicio a estos usuarios gratuitos no es trivial, representan un agujero negro en tu balance.
Así que implementamos una serie de medidas para filtrar a esos usuarios ocasionales. Desarrollamos una rúbrica que dirigía a los usuarios con baja intención a modelos más económicos. Pusimos límites en ciertas geografías y perfiles. Incluso eliminamos todas las funciones sociales y de incentivo que recompensaban a los usuarios por invitar a sus amigos a nuestra plataforma.
Así, mientras nuestros competidores como Tome y Gamma aumentaron sus respectivas bases de usuarios de 1 millón a 20-30 millones en el transcurso de un año, nosotros crecimos deliberadamente de forma más lenta y reflexiva.
Pero estamos mucho más contentos por ello.
¿Por qué?
El millón que importa
1 millón de usuarios está genial.
¿Sabes qué es mejor?
1 millón de dólares en ingresos.
Ese era nuestro objetivo de monetización. Solo nos llevó unos meses alcanzar el millón de usuarios, pero tardamos un año en llegar a la marca de 1 millón de dólares de ARR. Alcanzar esta cifra no fue una búsqueda de vanidad, fue el punto en el que alcanzamos el equilibrio y nos volvimos rentables en términos de flujo de caja.
Desde que alcanzamos esta cifra en junio de 2024, hemos crecido a pasos agigantados en el período posterior. Aunque éramos conscientes del poder de la capitalización, es bastante surrealista verlo de primera mano.
Pero esa es una historia para otro día.
Una nota de agradecimiento
Si bien un millón es un buen hito, es solo el comienzo de nuestro viaje. A medida que miramos hacia el futuro, estamos más entusiasmados que nunca con el potencial de la IA en las herramientas de productividad. Estamos trabajando en nuevas funciones que harán que la creación de presentaciones sea aún más intuitiva y potente, incluyendo:
- Procesamiento avanzado del lenguaje natural para una generación de contenido sin esfuerzo: cero esfuerzo de diseño.
- Presentaciones que evolucionan en tiempo real según la interacción y los comentarios de la audiencia.
- Recomendaciones personalizadas de diseño de contenido basadas en las preferencias individuales, de equipo y de empresa.
- Capacidades de creación de presentaciones que se pueden integrar en cualquier aplicación, plataforma o marco de agente.
Si aún no lo has probado, nuestra Presentación con IA plataforma es gratuita para empezar, y verás en minutos por qué tantos de esos primeros millones de usuarios se quedaron.
Apenas estamos comenzando nuestra misión de transformar la forma en que el mundo crea y presenta presentaciones. El rápido crecimiento que hemos experimentado es un testimonio de la necesidad de innovación en este espacio, y estamos comprometidos a seguir ampliando los límites de lo posible.
Nada de esto habría sido posible sin nuestros increíbles usuarios, nuestro equipo dedicado y nuestros inversores pacientes. A todos los que han sido parte de este viaje —ya sea que hayan estado con nosotros desde el primer día o se hayan unido ayer mismo—, gracias. Su confianza, sus comentarios y su entusiasmo nos impulsan a seguir adelante.
De cara al futuro, prometemos compartir más historias y aprendizajes, y les invitamos a continuar este viaje con nosotros. Juntos, no solo estamos cambiando la forma en que se hacen las presentaciones; estamos redefiniendo lo que es posible en el software de productividad, donde la IA empodera a todos para comunicar sus ideas con impacto y facilidad.
¡Es hora de escalar!
