¿Sabes qué es genial? Un millón de usuarios.
Si eres una startup de productividad dirigida a prosumidores, alcanzar el hito de un millón de usuarios representa un rito de iniciación, una señal clara de que estás en camino de lograr el encaje producto-mercado. El ritmo al que alcanzas este hito es la segunda dimensión que importa. Cuanto más rápido llegues, más fuerte será el pulso de tu negocio.
Si bien la historia ha visto varias empresas de tecnología para prosumidores de rápido crecimiento —Slack, Zoom, Dropbox, Notion—, el título de ser la "aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos" pertenecía a Tome, una plataforma de narración con IA que alcanzó el millón de usuarios en seis meses desde su lanzamiento. Pero esto fue en febrero de 2023. Desde entonces, una pequeña y en gran parte desconocida startup lo hizo en la mitad de tiempo. Esa startup fue la nuestra.
Presentations AI se lanzó el 7 de julio de 2023 y alcanzó un millón de usuarios el 23 de septiembre de 2023. Esto es, de 1 a 1 millón de usuarios en solo 84 días — menos de tres meses, casi el doble de rápido que el anterior poseedor del récord.
Para ponerlo en perspectiva:
- Slack tardó 1,5 años
- Zoom necesitó 2 años
- Notion requirió 3 años
Nuestro crecimiento no fue solo rápido. Fue hipersónico. Pero la velocidad no lo es todo: la verdadera historia es cómo llegamos allí y qué vino después.
Algunas cosas que vale la pena señalar de antemano:
- No utilizamos ninguno de los métodos de lanzamiento y escalado comúnmente aceptados. Ni lanzamiento en ProductHunt, ni videos de demostración virales, ni campañas de marketing de influencers.
- No teníamos un equipo de marketing, un equipo de ventas ni un equipo de producto. Hasta el día de hoy, no contamos con un solo miembro en ninguna de estas funciones.
- No gastamos nada en marketing; nuestro costo total de adquisición de clientes para conseguir a estos usuarios fue cero.
Me encantaría afirmar que estos hechos demuestran que somos expertos en marketing, pero eso sería deshonesto.
Me encantaría afirmar que esto demuestra que somos expertos en marketing. Pero eso sería deshonesto. La verdad es que fuimos frugales no por elección, sino por necesidad: habíamos conseguido una pequeña ronda de financiación años antes y casi nos habíamos quedado sin dinero cuando estábamos listos para lanzar.
Entonces, ¿cómo una startup sin un céntimo y desconocida se convirtió en la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos?
La respuesta se reduce a tres pasos: sencillos de describir, pero realmente difíciles de ejecutar.
- Crea algo que la gente (realmente) quiera
- Crea algo que la gente ame
- Haz que la gente quiera algo
Crea Algo Que La Gente (Realmente) Quiera
Paul Graham de YCombinator dijo célebremente que lo más importante que tu startup puede hacer es "crear algo que la gente quiera". De hecho, este sigue siendo el lema de YC hasta el día de hoy.
Fácil de reconocer como cierto. Mucho más difícil de aplicar en el mundo real.
Tomemos nuestro caso como ejemplo.
Somos una plataforma de presentaciones impulsada por IA.
Busca problemas, no ideas.
En un mundo inundado de herramientas de presentación, ¿realmente necesitaban los usuarios otra más? Aunque hay miles de millones de usuarios de Microsoft PowerPoint y Google Slides, ¿cuántos de ellos crees que "quieren" una nueva herramienta de presentación?
El cementerio de startups está lleno de "asesinos de PowerPoint" que terminaron siendo más como pequeños cortes de papel de PowerPoint: ligeramente irritantes pero, en última instancia, olvidables.
Nos dimos cuenta de que el verdadero problema sin resolver no era eliminar PowerPoint, sino acabar con el miedo a la diapositiva en blanco. A la gente le cuesta empezar de cero cada vez que necesita crear una presentación. Herramientas como PowerPoint mezclan contenido y diseño, lo que dificulta a los no diseñadores conceptualizar y convertir sus ideas e historias en un resumen visual. La ironía de PowerPoint es que es la herramienta de diseño más utilizada del mundo... pero sus usuarios son principalmente no diseñadores.
A veces, llegar demasiado pronto es lo mismo que equivocarse.
Mucho antes de que la IA estuviera de moda, tuvimos la idea de usarla para ayudar a la gente con dos aspectos de la creación de presentaciones:
- Generar un primer borrador automáticamente (resolviendo el problema de la diapositiva en blanco)
- Emparejar automáticamente el contenido con plantillas de diapositivas adecuadas, metáforas visuales y directrices de marca (para que los usuarios no necesiten ser diseñadores para crear presentaciones atractivas)
Construimos esta plataforma de IA durante años en un mundo pre-GPT. Fue como intentar construir una nave espacial con herramientas de piedra y una vaga comprensión de la gravedad. No había un ecosistema; desde modelos de ML hasta pipelines de datos, construimos todo desde cero.
Llegó el momento de reconocer y capitalizar los cambios del mercado.
El tsunami de la IA generativa nos alcanzó. De repente, nuestro viento en contra se convirtió en viento a favor. Fue como si hubiéramos estado empujando una roca cuesta arriba durante años, y de repente alguien le instaló propulsores de cohete.
No solo encajaron las piezas que faltaban en el rompecabezas tecnológico, sino que hubo otro enorme viento a favor en cuanto al interés del consumidor en una solución como la nuestra, lo que redujo nuestro CAC a cero.
Para cuando lanzamos nuestra beta pública en julio de 2023, literalmente miles de personas llamaban a nuestras puertas.
Nuestro nombre de dominio - www.presentations.ai - se transformó de la noche a la mañana de algo que la gente no entendía ni le importaba a algo que miles de personas "querían" y buscaban. De tener que explicar minuciosamente nuestro enfoque y propuesta de valor, nuestro nombre de dominio se convirtió en una forma autosuficiente para que los clientes potenciales entendieran lo que ofrecíamos.
La instantánea a continuación ilustra cuánto interés había en la parte superior del embudo para nuestra solución en comparación con nuestros competidores, casi todos ellos con mucha más financiación y un perfil más alto que nosotros:
Imagen: Clasificación de búsqueda orgánica para nuestro mercado a principios de 2023
Fuimos testigos de primera mano de cómo las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente, convirtiendo lo que fue tu idea loca durante años en la próxima gran cosa casi de la noche a la mañana.
Atribúyelo a una presciencia asombrosa o simplemente a pura suerte, pero terminamos creando algo que la gente quiere... pero eso en sí mismo es una condición necesaria pero no suficiente.
¿Y ahora qué?
Crear algo que la gente ame
Resolver un problema es una cosa. Crear una experiencia que la gente realmente espere con ansias es otra.
¿Cuánta gente se levanta emocionada para trabajar en sus presentaciones? "Muerte por PowerPoint" es un sentimiento ampliamente compartido. Existen comunidades enteras dedicadas al "infierno de PowerPoint": gente que preferiría ir al dentista antes que preparar una presentación.
Nos propusimos cambiar esa narrativa.
¿Cómo transformamos la creación de presentaciones, una tarea crucial para el negocio, de un sufrimiento a un placer? ¿Cómo convertimos una simple herramienta en una parte querida del trabajo y los flujos de trabajo de nuestros usuarios? Esa es la pregunta que nos hicimos antes de escribir una sola línea de código.
Nuestro viaje no comenzó en una sala de juntas ni en un garaje, sino en incontables cafeterías, oficinas y salas de conferencias donde la gente lidiaba con sus presentaciones.
Observamos. Escuchamos. Empatizamos. Y lo que descubrimos fue revelador:
- Ejecutivos dedicando horas a decisiones de diseño en lugar de refinar su mensaje
- Profesores perdiendo el sueño por crear diapositivas atractivas para los estudiantes
- Vendedores apurándose para actualizar presentaciones de ventas minutos antes de reuniones cruciales
Estos no eran solo inconvenientes menores; eran sumideros de productividad que costaban a las empresas miles de millones en tiempo perdido y oportunidades desaprovechadas.
Así que nos propusimos resolver estos problemas, no creando una herramienta de diapositivas marginalmente mejor, sino reimaginando todo el proceso de creación de presentaciones.
Nos preguntamos:
- ¿Y si las presentaciones pudieran crearse solas a partir de tus puntos clave?
- ¿Y si las decisiones de diseño se automatizaran, guiadas por los principios de una gran comunicación?
- ¿Y si actualizar una presentación fuera tan fácil como tener una conversación?
Estas preguntas nos llevaron a hacer de la IA la base de nuestro producto — no una característica, no una palabra de moda. Nuestra IA no solo asiste. Colabora. No solo da formato. Piensa contigo, anticipando necesidades y realizando mejoras en tiempo real.
¿El resultado? Una herramienta que no solo te ayuda a crear presentaciones, sino que te ayuda a pensar mejor, a comunicarte con más claridad y a presentar con más confianza que nunca.
De la "Muerte por PowerPoint" al "Te amo para siempre". Ese cambio importa más que cualquier característica que hayamos lanzado.
Haz que la gente desee algo
Crear un producto querido es solo la mitad de la batalla.
La verdadera magia ocurre cuando empoderas a las personas para que logren cosas que nunca creyeron posibles.
Nos obsesionamos con cada píxel, cada interacción, cada momento del recorrido del usuario. Nuestro mantra era simple: «Si requiere un manual, es demasiado complicado».
- Introdujimos un proceso de incorporación impulsado por IA que se adapta al nivel de habilidad y las necesidades de cada usuario
- Creamos plantillas inteligentes que evolucionan según el comportamiento del usuario y las tendencias de la industria
- Implementamos una función de «varita mágica» que transforma al instante diapositivas aburridas en historias visuales cautivadoras. Esa función ahora se encuentra dentro de nuestro Creador de Diapositivas con IA, que toma cualquier borrador (incluso puntos clave pegados de un documento) y lo reconstruye como una historia visual coherente sin necesidad de trabajo de diseño manual.
¿El resultado? Los usuarios a menudo nos dicen que han creado la mejor presentación de sus vidas a los pocos minutos de registrarse.
Este enfoque también hizo que nuestros usuarios sintieran que eran parte de algo más grande: un movimiento para revolucionar la forma en que el mundo comunica ideas.
No eran solo usuarios. Eran el primer millón de pioneros.
Resulta que hacer que la gente desee algo es un motor mucho más potente que simplemente hacer algo que la gente quiera.
El giro de la historia
En un mundo ideal, aquí es donde termina la historia.
La aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos... herramienta querida... usuarios leales... éxito de la startup... vivir felices para siempre.
Lamentablemente, no del todo.
El villano de esta historia es lo que llegamos a reconocer como «el problema de los tres cuerpos de la IA».
Así es como funciona.
El problema de los tres cuerpos de la IA — y cómo lo resolvimos
Toda startup de IA se enfrenta a tres desafíos:
- Desarrollar una aplicación única y no trivial con una propuesta de valor significativa
- Lograr la distribución sin un gran presupuesto de marketing
- Lograr que la economía unitaria funcione
Si bien los dos primeros desafíos son aplicables a todas las startups, el tercero se aplica específicamente a las startups de IA.
Permítanme ilustrarlo con nuestros detalles específicos.
Si observa la imagen de arriba, muestra cómo la gente clamaba por una herramienta como la nuestra en enero de 2023. Pero no lanzamos nuestra beta pública hasta julio de 2023.
¿Por qué?
En enero de 2023, el coste de computación de IA para generar una presentación era de 2 $ — solo por la generación de texto del LLM. Si se añade la generación de imágenes a través de DALL-E, ese coste alcanzaba los 10 $ por presentación. Un millón de usuarios creando una presentación cada uno: 10 millones de dólares solo en costes de IA. Lo que, por supuesto, eran exactamente 10 millones de dólares más de lo que teníamos.
Así que, aunque estábamos listos en todos los demás aspectos, simplemente no podíamos permitirnos ni siquiera lanzar nuestra beta.
Como era de esperar, esto permitió a los competidores capitalizar esta oportunidad de presentaciones con IA. Por ejemplo, Tome, que surgió como el anterior poseedor del récord por ser la aplicación de productividad de más rápido crecimiento. Si bien Tome había lanzado originalmente su beta a principios de 2022, tenía precisamente cero referencias a IA. Sin embargo, contaba con dos activos poderosos: 37 millones de dólares en financiación y el respaldo de personalidades como Reid Hoffman (anteriormente fundador de LinkedIn y, posteriormente, miembro de la junta directiva de OpenAI e inversor en Greylock). Tome aprovechó estos recursos para integrar IA en su producto original e impulsar el crecimiento de usuarios. Luego, logró aprovechar este revuelo y tracción para añadir otros 43 millones de dólares a su fondo de financiación.
Aunque podría haber sido comprensible intentar criticar a un competidor con tanta financiación, apreciamos las habilidades de Tome para recaudar fondos y nos quitamos el sombrero ante ellos; como muchos otros aspectos de las startups, la recaudación de fondos es una habilidad clave y un arte que unos pocos fundadores pueden lograr con mucho más éxito que el resto de nosotros, y esto debe ser valorado en su justa medida.
Intentamos recaudar fondos en ese momento, pero nos resultó mucho más difícil, en parte porque estamos en India, donde es más complicado encontrar inversores de capital riesgo en etapas tempranas, y en parte porque ya habíamos trabajado en esto durante años sin tener mucho que mostrar.
Entonces, ¿cómo compite una pequeña startup sin recursos en un mercado de IA como este?
Para empezar, simplemente esperamos.
Los LLM son el activo que más rápido se deprecia en la historia: de enero de 2023 a julio de 2023, los costes de estos servicios cayeron sustancialmente. Por supuesto, los costes seguían siendo considerables, especialmente cuando había que prever ventanas de contexto más grandes y modelos más nuevos y potentes.
Pero para julio de 2023, habíamos descubierto cómo lanzar nuestra beta pública y crecer… sin quebrar en el proceso.
El desafío de la IA: Equilibrando innovación y economía
Optimización del pipeline y los costes de IA
Para que nuestra economía unitaria funcionara, nosotros:
- Optimizamos continuamente nuestro proceso de IA, reduciendo el uso de tokens sin comprometer la calidad
- Implementamos estrategias inteligentes de almacenamiento en caché y orquestación para reutilizar y reducir los cálculos costosos
- Desarrollamos nuestros propios modelos optimizados para tareas específicas, reduciendo nuestra dependencia de modelos de propósito general más caros
Gracias a esta combinación, logramos reducir el costo de crear una presentación a solo 2 centavos por mazo. Si bien un costo unitario de 2 centavos es obviamente mucho mejor que $10, sigue siendo sustancial cuando se crean millones de presentaciones cada mes.
Para resolver esto, adoptamos dos estrategias que no eran del todo obvias.
Cobramos por el resultado, no por la herramienta
La forma más fácil de resolver el problema de los gastos es monetizar, o al menos intentar monetizar, tu solución.
La estrategia aceptada para una solución SaaS prosumer como la nuestra es tener un modelo freemium, que ofrece un nivel gratuito generoso donde los usuarios pueden experimentar el producto de antemano y luego convertir una pequeña parte de tu base de usuarios a una versión premium de pago con el tiempo.
Sin embargo, dados los altos costos de IA involucrados, nuestro éxito dependía de encontrar un equilibrio entre demostrar nuestro valor a los usuarios y convencerlos de que se actualizaran lo antes posible.
Sin embargo, en nuestro mercado, esto es más fácil de decir que de hacer. Las herramientas existentes como Microsoft PowerPoint y Google Slides son percibidas en gran medida como gratuitas por los usuarios finales. Por lo tanto, hay un listón alto que superar si quieres que los clientes saquen sus tarjetas de crédito.
Pero una lección valiosa que aprendimos muy rápidamente en nuestro camino fue que es inútil intentar cobrar a los usuarios una tarifa plana de, digamos, $10 a $20 al mes por tu herramienta. Por un lado, socava el valor de tu solución y, por otro, es casi imposible construir un negocio grande y significativo cobrando una suma tan trivial como esta.
Hoy en día, hay suficientes expertos que han opinado que la estrategia de monetización correcta para las startups de IA es cobrar por los resultados en lugar de por las herramientas. Nosotros lo descubrimos por nuestra cuenta de una manera interesante. Si bien nuestra solución era muy potente en varios frentes más allá de los aspectos de IA —características como la colaboración y plantillas con muchos gráficos y contenido multimedia enriquecido—, el resultado que nuestros clientes más querían y valoraban era mucho más prosaico: ¡una forma de exportar las presentaciones a PowerPoint!
Empezamos cobrando $25 por exportar una presentación a PowerPoint. Vimos una adopción sustancial. Luego aumentamos el precio a $49 por exportación. No hubo una caída discernible en el número de pedidos. Lo duplicamos de nuevo a $99 por exportación a PowerPoint y, una vez más, no hubo caída en la conversión. Nuestro Generador de PowerPoint con IA es lo que impulsa ese flujo de exportación, tomando una presentación generada por IA y convirtiéndola en un archivo PPT limpio que los usuarios pueden editar, compartir o entregar sin ningún rastro visible de cómo se construyó.
Nos dimos cuenta de que la gente podría ser reacia a pagar incluso $10 por una herramienta que compite con PowerPoint, pero están más que felices de pagar $99 por una única presentación de PowerPoint bien diseñada que les ahorra horas de esfuerzo y sufrimiento. Parece obvio en retrospectiva, pero fue una epifanía para nosotros en ese momento.
Luego introdujimos un plan Pro que permitía a los usuarios crear y exportar hasta 100 archivos de PowerPoint al año; lo valoramos en $198 al año, solo el doble del precio de una única exportación de PowerPoint. Esta progresión y escalonamiento del valor resonó con los clientes y vimos decenas de miles de compras.
Otro aprendizaje interesante fue que, si bien teníamos potentes capacidades para compartir dentro de nuestra aplicación, no se usaba ni de lejos tan a menudo como habíamos estimado originalmente. Resulta que nuestros usuarios no querían que sus colegas supieran de nuestra existencia; era su "arma secreta", por así decirlo, y pagar $99 para exportarlo a un PowerPoint normal sin rastro alguno de nuestras capacidades de IA era un pequeño precio a pagar para seguir disfrutando de esta ventaja. ¡Quién iba a pensar que la "antiviralidad" podría ser un modelo de negocio viable!
Crecimiento ralentizado deliberadamente
La sabiduría tradicional de las startups dice que el mercado recompensa el crecimiento: las startups que crecen rápido son reconocidas y recompensadas con grandes financiaciones y valoraciones más altas. Sin embargo, lo que no se dice es que esta regla es aplicable solo al 1-2% superior de las startups, las fundadas por emprendedores "de pedigrí" con las credenciales adecuadas y que pueden ser respaldados por capital de riesgo.
El resto de nosotros tenemos que jugar un juego diferente.
Todavía recuerdo un encuentro con un VC que fue particularmente impactante. En medio de nuestro vertiginoso crecimiento, le presenté mi proyecto a un VC, nada menos que un MBA de Harvard. Estábamos a punto de convertirnos en la aplicación de productividad de más rápido crecimiento de todos los tiempos, pero nos dijeron que aún era demasiado pronto y que necesitábamos "mostrar más tracción", además del típico "por favor, hazme saber cómo puedo ayudarte" que se dice por compromiso.
Dado que el modelo de crecimiento financiado por capital de riesgo estaba prácticamente descartado, tuvimos que tomar decisiones difíciles para que la aritmética del modelo de negocio funcionara.
Una de las grandes decisiones que tomamos fue frenar el crecimiento. Esto podría parecer incongruente, más aún en una publicación que habla de crecimiento rápido. Pero había un método detrás de esta locura.
Uno de nuestros aprendizajes clave a medida que crecíamos nuestra base de usuarios fue que el bombo de la IA es un arma de doble filo. Si bien reduce tus costos de adquisición de clientes, también atrae a una gran cantidad de "turistas de IA" que no tienen ninguna intención de comprar tu producto. Dado que hay un costo no trivial para dar servicio a estos usuarios gratuitos, representan un agujero negro en tu balance.
Así que implementamos una serie de medidas para eliminar a esos usuarios ocasionales. Desarrollamos una rúbrica que dirigía a los usuarios con baja intención a modelos más económicos. Pusimos límites en ciertas geografías y perfiles. Incluso eliminamos todas las funciones sociales y de incentivos que recompensaban a los usuarios por invitar a sus amigos a nuestra plataforma.
Así, mientras nuestros competidores como Tome y Gamma hicieron crecer sus respectivas bases de usuarios de 1 millón a 20-30 millones en el transcurso de un año, nosotros crecimos deliberadamente de forma más lenta y reflexiva.
Pero estamos mucho más contentos por ello.
¿Por qué?
El millón que importa
Un millón de usuarios es genial.
¿Sabes qué es más genial?
Un millón de dólares en ingresos.
Ese era nuestro objetivo de monetización. Nos llevó solo unos meses alcanzar el millón de usuarios, pero nos llevó un año alcanzar la marca de 1 millón de dólares de ARR. Alcanzar esta cifra no fue por vanidad; fue el punto en el que alcanzamos el punto de equilibrio y nos volvimos rentables en términos de flujo de caja.
Desde que alcanzamos esta cifra en junio de 2024, hemos crecido a pasos agigantados en el período posterior. Si bien éramos conscientes del poder del interés compuesto, es bastante surrealista verlo de primera mano.
Pero esa es una historia para otro día.
Una nota de agradecimiento
Si bien un millón es un buen hito, es solo el comienzo de nuestro viaje. De cara al futuro, estamos más entusiasmados que nunca con el potencial de la IA en las herramientas de productividad. Estamos trabajando en nuevas funciones que harán que la creación de presentaciones sea aún más intuitiva y potente, incluyendo:
- Procesamiento avanzado del lenguaje natural para una generación de contenido sin esfuerzo — sin coste de diseño
- Presentaciones que evolucionan en tiempo real según la interacción y los comentarios de la audiencia
- Recomendaciones personalizadas de diseño de contenido basadas en las preferencias individuales, del equipo y de la empresa
- Capacidades de creación de presentaciones que se pueden integrar en cualquier aplicación, plataforma o marco de agente.
Si aún no lo has probado, nuestra Presentación con IA plataforma es gratuita para empezar, y verás en minutos por qué tantos de esos primeros millones de usuarios se quedaron.
Apenas estamos comenzando nuestra misión de transformar la forma en que el mundo crea y presenta. El rápido crecimiento que hemos experimentado es un testimonio de la necesidad de innovación en este ámbito, y estamos comprometidos a seguir ampliando los límites de lo posible.
Nada de esto habría sido posible sin nuestros increíbles usuarios, nuestro equipo dedicado y nuestros inversores pacientes. A todos los que han sido parte de este viaje —ya sea que hayan estado con nosotros desde el primer día o se hayan unido ayer mismo—, gracias. Su confianza, comentarios y entusiasmo nos impulsan.
De cara al futuro, prometemos compartir más historias y aprendizajes y te invitamos a continuar este viaje con nosotros. Juntos, no solo estamos cambiando cómo se hacen las presentaciones; estamos redefiniendo lo que es posible en el software de productividad, donde la IA empodera a todos para comunicar sus ideas con impacto y facilidad.
¡Es hora de escalar!
